• 주간한국 : [이상헌의 마케팅 이야기] 표적 마케팅
  • 페이스북 트위터 구글 플러스 네이버 북마크 싸이월드 공감 기사 구입 프린트 기사메일
입력시간 : 2007.10.01 14:14:37 | 수정시간 : 2007.10.01 14:17:07
  • [이상헌의 마케팅 이야기] 표적 마케팅
    '특정 소비자들의 욕구를 노려라' 선택과 집중
    고객 세분화·표적 선정·포지셔닝 등 3단계로 효과적인 시장 공략

    현대 소비자들의 욕구가 갈수록 다양해지고 있다. 이에 맞춰 기업들은 전체 시장 속에서 세분화된 특정시장의 소비자 욕구에 대응하는 이른바 ‘표적 마케팅’ 전략을 펼치고 있다.

    그 과정은 시장 세분화(Segmentation), 표적시장 선정(Targeting), 포지셔닝(Positioning)의 3단계로 구성된다. 기업들은 전체 시장에서 포괄적으로 경쟁하는 것보다는 자신들이 가장 잘 서비스할 수 있는 고객 집단을 찾아 집중하는 것이 효과적이다.

    표적 마케팅을 잘 구사하면 판매자에게는 시장 동향을 정확하게 파악할 수 있는 기회의 장이 될 수도 있다. 이에 따라 목표 시장에 적합한 제품 구성을 함으로써 가격, 광고, 유통 단계에서 경쟁자보다 우월한 위치를 선점할 수 있게 된다.

    (주)지알테크의 ‘맥과이어스 전문광택점’(www.carup.net)은 100년 이상의 전통을 가진 광택전문 회사인 미국 맥과이어스 사의 광택제를 국내에 독점 수입해 사용한다. 또한 미국 대형자동차 외장관리 프랜차이즈인 ‘페인트불’과도 독점계약을 맺고 기술력과 시스템, 장비 등을 도입했다.

    여기에 자동차 실내환경 개선을 위해 추가한 ‘광촉매 코팅’도 눈길을 끈다. 이는 자동차 내부 코팅에 광촉매 용액을 사용함으로써 인체에 유해한 휘발성 유기화합물을 무해한 물질로 변화시키는 방식이다. 항균과 냄새제거, 각종 알레르기, 피부염 예방 등의 효과도 있다.



    자동차 광택전문 업체 맥과이어스



    맥과이어스는 기존 업체들이 건축용 광촉매 코팅제를 사용하는 것과 달리 은나노, 금속산화물 성분이 강화된 자동차 전용 코팅제를 사용한다. 자동차 시장의 고급화에 맞춰 브랜드의 신뢰성을 높이기 위함이다.

    또한 시장 세분화를 통해 쇼핑몰도 병행하고 있는데 100여종의 차량용 광택제 및 소모품을 판매 중이다. 이를 통해 본인이 직접 차량을 관리하는 운전자들의 시장을 선점하는 효과도 노리고 있다.

    현재 100여개의 가맹점을 운영 중인 맥과이어스의 과학적인 가맹점 입지 전략도 관심을 모은다. 이 업체는 인구통계적 변수를 사전 조사한 뒤에 소비 성향이 있는 상권에만 출점을 시키는 전략을 구사한다.

    이처럼 소비자 유형에 따라 세분화한 표적 마케팅은 최근 시장개방과 소비자들의 개성화로 시장이 급속하게 다양해지고 경쟁이 치열해지는 상황에서 매우 유용한 전략이 될 수 있다.

    표적 마케팅을 전개할 때 잊지 말아야 할 것은 고객집단별로 특성과 기호에 맞게 제품과 마케팅 프로그램을 차별화하는 전략을 세워야 한다는 점이다.

    이 때 가격 결정에도 유의해야 한다. 소비자가 가장 민감하게 반응하는 것은 가격이기 때문이다.

    가격에 대한 반응을 기준으로 소비자는 세 부류로 나뉠 수 있다. 가격 인상에 민감하게 반응하는 합리적인 소비자, 가격 변화에 반응은 하되 민감하지는 않은 보통 소비자, 가격이 상승할 때 수요가 오히려 늘어나는 감각적인 소비자 등이다.

    따라서 기업 입장에서는 세 유형의 소비자 중 가장 접근성이 좋은 소비자에 맞춰 마케팅 전략을 수립한 뒤 계획적이고 지속적인 공략을 시도해야 한다. 자사 제품에 대한 이미지를 보다 이상적으로 심어주는 노력은 기본이라 할 것이다.

    <저작권자 ⓒ 한국아이닷컴, 무단전재 및 재배포 금지>



    입력시간 : 2007/10/01 14:14




    이상헌 창업경영연구소 소장 www.icanbiz.co.kr

  • HOME TOP