• 주간한국 : 대우자동차, 신선한 미국시장 접근법
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입력시간 : 1970.01.01 09:00:00 | 수정시간 : 1998.09.16 15:42:00
  • 대우자동차, 신선한 미국시장 접근법

    09/16(수) 15:42



    대우자동차가 세계최대시장인 미국진출을 앞두고 혁명적인 접근법을 시도하고 있다. 미국시장진출은 미국이 거대시장인데다 자동차의 본고장이라는 점에서 업계에서는 실력을 인정받는 잣대가 되어 왔다. 미국식 관행과 시스템에 맞춰 접근하는 것은 진출업체 입장에서는 당연했다.

    시장을 장악하고있는 딜러들을 달래가며 대대적인 광고를 때리는 것이 그동안의 관행. 대우는 이같은 통념에 도전장을 던졌다. 딜러시스템에 의존하는 대신 주요도시 15군데에 직영점을 차렸고 대대적인 광고 대신 전혀 새로운 판촉방법을 들고 나왔다. 특히‘디스커버 대우’라는 이름으로 시행된 판촉행사는 대우의 미국진출에 청신호를 던져주고 있다.

    ‘디스커버 대우’는 미전역 400여개 대학에서 선발된 대학생들을 5박6일일정으로 한국에 직접 초청하는 프로그램. 이 행사는 선발과정에서부터 화제가 됐다. 대우차의 미국판촉요원인‘캠퍼스 어드바이저’로 선발되면 한국을 5박6일동안 무료로 방문하고 옵션(선택사양)이 많이 달린 대우차를 할인된 가격으로 살 수있는 특전이 주어지기 때문이었다. 어릴 적부터 차문화에 익숙하지만 비싼 차를 살 수 없는 대부분 학생들에게는 귀가 번쩍 뜨이는 얘기가 아닐 수 없었다. 2,000여명을 뽑는 모집과정에서는 수만명이 몰리는 성황을 이루었다. 대학에 적을 둔 72세의 노인에서부터 휠체어를 타는 장애인에 이르기까지 다양한 계층의 학생들이 전화인터뷰를 통해 선발됐다.

    당초 공짜여행과 싼 차구입의 특전정도로 생각했던 미국학생들의 생각은 직접 프로그램에 참가하면서부터 서서히 바뀌기 시작했다. 프로그램은 대우 용인연수원의 오리엔테이션과 대우자동차 군산공장 창원공장, 대우중공업 옥포조선소, 대우전자 구미공장등 산업현장방문과 유적탐방등으로 짜졌다.

    프로그램의 핵심이었던 군산공장 시승행사에서는 90%이상이 구매의사를 밝혔다. 이들에게 가장 인상 깊었던 것은 경제성과 성능. 미국에 판매할 수출승용차인 레간자 누비라 라노스등 3개차종에는 선루프 가죽시트 컴팩트 디스크플레이어등이 기본으로 장착돼 있으면서 이들 옵션을 채택하지않은 동급 일본 미국산 승용차보다 비싸지 않았고 성능도 전혀 뒤떨어지지 않은 것을 알게됐다는 얘기다.

    교포2세로 7일 귀국한 수전 리(스탠포드대1년 ·19)씨는 “한국이 어딘지도 모르던 아이들이 아시아의 4룡, 그리고 대우를 직접 겪어보고 많이 놀라는 것같다”면서 “직접 공장을 둘러보고 타본 경험이 파는 것뿐만 아니라 스스로 구매하겠다는 생각으로 연결되는 것은 자연스러워 보인다”고 말했다.

    6월 15일부터 12차례에 걸쳐 실시된 디스커버 대우를 거쳐간 미국 대학생은

    2,000여명. 교포2,3세 학생도 있었지만 대부분 초행길이었던 참가자들은 한국얘기와 자신이 직접 둘러본 공장, 자동차를 입에서 입으로 전하고 있는 역할을 자진해서 맡고 있다. 이들이 전하는 디스커버 대우에 얽힌 이야기들은 동료 대학생들을 흥분시키고 있다. 이행사를 진행한 (주)대우 자동차수출부문 오동근(吳東根)대리는 “참가자들로부터 들었다며 미국학생들이 언제 또 하느냐는 문의에서부터 대우차를 살 수없느냐는 주문이 이메일로 매일 산더미처럼 들어온다”면서 “입으로 전해지는 위력이 대단함을 새삼 깨달았다”고 말했다.

    대우의 한 관계자는 “95년 독일 진출당시 250억원의 광고비가 들었던 것을 감안하면 미국시장은 지역적으로 볼때 2~3배가까운 금액이 예상됐었다”면서

    “20~30분의 1정도의 비용으로 이같은 효과를 볼수있을 지는 아무도 예상하지 못했다”고 밝혔다.‘디스커버 대우’의 소요비용은 항공비와 체제비등을 합해 20억원정도에 불과한 것으로 알려졌다.

    이관계자는 “김우중회장이 직접 낸 아이디어로 처음에는 의아했지만 결과는 한국과 대우의 이미지제고는 물론 제품판매까지 연결되는 윈윈게임”이라고 말했다.

    이재열·경제부기자





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