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[전자상거래] "핵심 역량을 극대화 시켜라"

인터넷을 통한 비즈니스는 국가가 주도하고 개인들에 의해 활성화되어, 마침내 기업들에 의해 꽃을 피우는 형국으로 발전하고 있다. 많은 전문가들이 인터넷 비즈니스를 크게 기업 대 개인(Business to Consumer, 이하 B to C)간의 상거래와 기업 대 기업(Business to Business, 이하 B to B)간의 상거래로 대별하고, 2000년대에는 B to B의 시대가 도래할 것으로 예측하고 있다.

이러한 시대적 조류에 적응하고 앞서가기 위해서 한국 기업들이 명심해야 할 점은 다음과 같다.

첫째, 자신의 사업이 가지고 있는 장점을 충분히 살릴 수 있는 사업을 해야 한다. 너무나 당연한 얘기 같지만 의외로 실천이 쉽지 않은 측면이 있다. B to B는 기존 사업을 활용하거나 궁극적으로 이를 대체할 수 있는데, 기존 조직원들의 반발을 불러일으켜 사업 성공의 열쇠를 쥐고 있는 성원들에게서 실질적인 참여를 얻어내지 못하는 결과를 초래할 수 있다.

이는 조직 구성원 개개인이 변화하는 사업 형태 속에서 자신의 위치와 역할을 제대로 인식하지 못하는 데서 기인한다. 기업이 B to B 사업을 추진하기 위해서는 자신이 잘하는 분야, 즉 핵심 역량이 있는 부분을 극대화하여 이를 경쟁력의 원천으로 삼아야 하는데 자기가 잘하고 있는 부분을 변화 발전시키는데 많은 노력이 든다는 점은 아이러니컬하다.

이 점 때문에, 효율적인 B to B 사업의 추진을 위해 인사 체계와 급여 체계를 달리하는 분사(Spin-off) 모델이 폭 넓게 논의되고 있으나 이해 당사자들의 의사결정이 쉽지 않으며 다양한 문제점들이 산적해 있다.

둘째, B to B사업에서 주목할 점은 성패가 제휴와 연합에 달려있다는 점이다. 물론 기존 인터넷 사업들도 제휴와 연합이 중요하지만 참신한 아이디어와 기술이 관건인 경우가 많았다. 하지만 B to B에 이르면 양상은 조금 달라진다. 얼마나 많은 기업들이 참여하느냐, 거래 규모가 얼마나 되느냐에 따라 사업의 성패가 갈라지는 것이다.

선점이 중요했던 시점에서 시장의 주도자가 되는 것이 더욱 더 중요한 시점에 와 있다고 할 수 있다(Not First Mover, But First Leader). 지금 국내 기업들과 외국 기업들간의 인터넷 비즈니스와 관련한 제휴 움직임이 빠르게 확산되고 있으나 국내 기업이 시장 주도자가 되기위해 움직이고 있는 사례는 극히 드물다. 이를 위한 지속적인 노력이 경주되어야 한다. 전 세계적으로 시장의 주도자가 되기는 쉽지 않다.

하지만 물류비, 시차, 각국의 시장 및 인프라의 차이 등의 제약성 때문에 제품 및 서비스에 따라서는 지역성이 강조되는 것도 다수 있다. 이는 곧 한국 기업들에게 기회가 될 수 있다.

마지막으로, B to B에 있어 가장 강조되는 부분이라고 할 수 있는 실행력의 부분이다. 흔히들 인터넷 사업은 크게 생각하고, 작게 시작하여 일단 성공하면 빠르게 확산하는 형태를 취해야 한다고 한다.

이 말은 스피드가 가장 큰 미덕이 되고 있는 인터넷 사업에 적절한 격언이다. 새롭게 시작하는 B to B 사업이 자신의 회사 내에 있는 것이 좋은지, 아니면 다른 회사로 분사(Spin-off)하는 것이 좋은지, 성과에 대한 인센티브는 어떻게 기존 조직과 공정하게 배분하는 것이 좋은 지를 걱정하고 갑론을박하는 사이, 경쟁사들은 빠르게 시장을 선점하고 리더가 되기 위해 제휴와 연합의 손길을 뻗치고 있는 것이다.

경쟁자는 외부에 있으며, 100원의 90%를 차지하기 위해 노력하기 보다는 1,000원의 20%를 차지하고자 하는 마음가짐으로 신속히 움직여야 할 시점이다. 여기서 실행력이라 함은 단순히 시장에 과감하게 진입하는 차원의 문제가 아니라, 유연하면서도 정밀하게 계산된 신속성을 추구해야 한다는 점에서 그 어려움이 있다. 하지만 자신이 하지 않으면 곧 누군가 대신할 것이라는 명확한 현실 속에서 한국 기업들에게 이것은 생존의 문제인 것이다.

이기범·앤더슨컨설팅 선임 컨설턴트

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