‘포인트 비즈니스’란 마일리지 또는 사이버 캐시로 불리우는 포인트를 이용, 고객에게 인센티브를 제공하여 고정고객을 확보해 수익을 올리는 사업방식을 말한다. 항공사들이 비행노선에 따라 마일리지를 적립하여 탑승객들에게 무료 항공티켓을 주는 마케팅은 이제 보편화된 일이다. 이제는 주유소에서 기름을 넣어도, 신용카드를 가지고 물건을 사도 마일리지를 적립해주는 세상이 되었다.
포인트 비즈니스가 가장 활발한 곳이 단연 사이버 공간. 인터넷 광고시장에서도 포인트를 이용한 마케팅이 한창이다. “광고를 보면 돈을 준다”는 골드뱅크의 마케팅이 대표적이다.
사이버상에서도 가장 활발한 곳은 인터넷 쇼핑몰업체들로 소비자에게 일명 ‘마일리지’라는 포인트를 제공, 상품구매액 중 1~10%에 해당하는 금액을 포인트로 적립해주고 있다. 따라서 쇼핑객들은 누적된 포인트를 사이버 공간에서 현금과 동일하게 사용할 수 있다.
유형에 따라 적립방식달라
포인트 비즈니스의 유형을 포인트 적립방식과 제품구색 정도로 나누어 분류하면 <그림 1>과 같다. 포인트 적립방식이란 회원 스스로의 구매금액만 적립해주는 1차원이냐, 아니면 회원의 구전(口傳)광고 노력까지 인정하여 다차원으로 적립해주느냐에 따라 구분할 수 있다. 제품구색 정도는 특정사이트에 국한해서 포인트를 부여하느냐, 아니면 여러 개의 다양한 사이트와 연대해서 포인트를 부여하느냐에 따라 구분할 수 있다.
Ⅰ영역에 속하는 쇼핑몰의 포인트 전략은 회원 개인 구매액의 일부를 포인트로 적립해서 되돌려주는 방식이다. 이는 포인트 비즈니스의 기초 모델로 ‘당 쇼핑몰에서 취급하는 제품마다 포인트를 부여한다’는 전략이다. 이러한 전략을 채택하고 있는 쇼핑몰은 삼성몰(samsungmall.co.kr), 한솔CSN(csclub.com) 등이다.
일정 점수 이상이 되면 돈으로 돌려주는 사이버 캐시백 시스템은 삼성물산의 인터넷 쇼핑몰에서 1999년 상반기에 업계 최초로 도입해 지금은 많은 사이버 쇼핑몰에서 채택하고 있다.
Ⅱ영역에 속하는 인터넷업체는 한 사이트에서만 포인트를 적립해주는 Ⅰ영역의 업체보다 진보된 개념으로 각 쇼핑몰이 제휴하여 포인트를 서로 교환하여 사용할 수 있는 ‘포인트뱅킹 사이트’가 이에 해당한다.
이들 업체의 전략은 ‘분산된 포인트를 한 곳에 모아준다’는 것이다. 외국에서는 마이포인트(미국), 넷센티브(미국), 빈즈(영국)같은 사이트가 두각을 나타내고 있다. 국내에서는 엔포인트(nPoint.co.kr), 넷포인트(Netpoints.co.kr), 마이비즈(naver.co.kr), 헬로아시아(helloasia.co.kr) 등이 있다.
Ⅲ영역에 속하는 인터넷업체는 자기가 구매한 실적 이외에 자기가 소개한 회원이 구매한 금액까지 포인트를 적립해서 보상해주는 방식을 택하고 있다. 즉 ‘당 사이트를 소개한 회원의 구전 노력에도 포인트를 준다’는 것이다.
이는 Ⅰ,Ⅱ영역에서 채택하고 있는 본인이 구매한 금액의 일부만을 되돌려주는 1차원적인 보상방식에 비해 좀더 강력한 보상방식이다. 외국에서는 인터넷을 사용하는 화면상에 광고바를 띄워놓으면 본인은 물론 소개한 5단계 회원까지의 실적을 누계하여 보상해주는 ‘Alladvantage.com’같은 기업이 있다. 국내에서는 한국 암웨이가 운영하는 인터넷 쇼핑몰인 ABN(abnkorea.co.kr)사이트가 이러한 네트워크식 보상방식을 채택하고 있다.
소개한 회원 구매금액까지 보상
Ⅳ영역에 속하는 인터넷 업체는 제품구색이 다양하지 못한 Ⅲ영역 업체보다 훨씬 진보된 개념으로 여러 사이트가 제휴하여 포인트를 적립해주고 있으며, 회원의 구전에 의한 구매실적까지도 포인트를 적립해주는 방식이므로 가장 강력한 보상체계이다.
즉 ‘유통되는 대부분의 제품에 포인트를 주고 사용자의 구전 노력에도 포인트를 준다’는 것이 Ⅳ영역 업체의 전략이다. 국내에서는 이러한 방식을 채택한 인터넷 업체는 없고, 미국의 종합 쇼핑몰인 퀵스타 사이트가 이러한 보상방식을 채택하고 있다.
장영·삼성경제연구소 수석연구원
주간한국