톡톡 튀는 말솜씨로 고객을 유인하라
화술 마케팅의 대표적인 것이 스프리 마케팅과 멘트 마케팅이다. 이들은 재치 있는 말솜씨로 사람들의 관심을 유도한 뒤에 부연 설명을 덧붙여 구매로 연결시키는 역할을 하고 있다.
스프리 마케팅은 ‘신나게 떠들어댄다’는 뜻을 가진 ‘스프리’(spree)를 이용한 마케팅 신조어다. 대표적인 예로는 튀는 어조와 화법으로 높은 인기를 구가하고 있는 코미디언 노홍철이 있다. 단순히 소리를 지르거나 흥미거리만을 제공하는 것이 아니라 고객의 귀와 마음을 사로잡는 화법이다.
퓨전치킨전문점 ‘치킨매니아’(www.cknia.com)의 김승덕 상무는 가맹점 오픈 때마다 홍보수단으로 스프리 마케팅 기법을 사용하고 있다.
지나가는 사람에게 매일 만나는 이웃처럼 친근한 어투로 인사하는 김 상무는 직접적으로 사달라고 말하지는 않지만 자연스럽게 관심을 유도한 뒤 손짓발짓을 동원해 치킨의 맛과 영양에 대해 설명한다.
아이들에게 구연동화를 읽어주는 삼촌마냥 열정적이다. 매장 앞을 지나던 주민들은 김 상무의 쩌렁쩌렁한 목소리와 말재간에 관심을 갖고 기웃거리다가 매장 안으로 들어서게 된다고.
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김 상무는 “개점 초기의 홍보가 어떻게 이루어지느냐에 따라 가맹점의 미래가 좌우된다”며 “스프리 마케팅은 다양한 홍보방법 중에서 비용이 들지 않으면서도 노력으로 할 수 있는 마케팅 전략”이라고 말했다.
스프리 마케팅이 고객을 매장으로 유인하는 데 목적이 있다면 멘트 마케팅은 고객에게 가맹점주가 원하는 물건을 판매하는 전략으로 우리가 일반적으로 알고 있는 권유판매 방법 중 하나다.
이전엔 대형마트 등에서 상품명 위아래에 설명을 도와주는 멘트성 글을 달아 판매를 돕는 방식이 대부분이었으나 최근에는 패밀리 레스토랑이나 대형 패스트푸드 전문점에서 사용되고 있다.
베트남 쌀국수 전문점 ‘호아센’(www.hoasen.co.kr) 압구정점은 대형 오피스 빌딩이 모여 있는 먹자골목에 위치하고 있다. 점심 시간만 되면 회사 밖으로 몰려나오는 직장인들로 매일 북적댄다.
호아센 직원들은 날씨, 상황, 고객의 연령 등을 파악하고 각자의 특성에 맞춰 주문을 받는 전략을 사용한다. 고객이 주문한 메인 메뉴와 어울리는 사이드 메뉴나 디저트를 적절하게 권유하면서 주문량을 늘리고 있는 것.
호아센 압구정점 윤정호 지점장은 “효과적으로 멘트 마케팅을 하려면 고객의 니즈를 먼저 파악해야 한다”고 말한다. 자칫 잘못하면 ‘강요’로 받아들여질 수 있기 때문이다. 이런 점 때문에 호아센은 고객응대 방식에 대한 종업원 교육을 정기적으로 실시하고 있다.
윤 지점장은 “요즘 고객들은 메뉴를 주문하면서 이성과 감성의 영향을 동시에 받는다”며 “적절한 멘트 마케팅은 고객의 감성을 마지막으로 자극하는 효과적인 마케팅 방법”이라고 말했다.
최근 마케팅 사례의 연구결과를 보면 마케팅의 영향력을 극대화하기 위해서는 다양한 소비자 유형을 먼저 이해하고, 각 유형별로 차별화된 전략을 구사하는 것이 좋다. 이때 구매동기를 부여하는 직접적인 자극이나 감성적 언어를 사용해야 효과적이다.
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△ 대상을 가려서 하라(자칫 강요로 받아들일 수 있다) △ 주문한 메뉴와 조화를 이룬 메뉴를 추천하라 △ 시기를 잘 선택하라 △ 홍보물을 활용하라 △ 지속적인 교육을 통해 몸에 익혀라 △ 입으로만 하는 권유가 아닌 마음으로 권유하라
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이상헌 창업경영연구소 소장 www.icanbiz.co.kr