판매 신장, 브랜드 이미지 제고 두 마리 토끼 한번에
정 회장은 지난달 열린 제네바모터쇼에 참석했다. 지난해 9월에 이어 6개월 만의 유럽방문이었다. 글로벌 경기침체의 진원지인 유럽을 다시 방문함으로써 위기 돌파를 위한 현장경영 행보를 시작한 것으로 읽힌다.
제네바에서 정 회장은 유럽시장을 겨냥한 공격경영을 지시한 것으로 알려졌다. 당시 정 회장은 "위기의 진원지인 유럽에서 길을 찾으면 글로벌 시장의 어려움을 헤쳐나갈 수 있다"며 "생산, 판매, 마케팅 전 부문에 걸쳐 창의적인 사고로 위기에 적극 대응해야 한다"고 강조했다.
정 회장의 '제네바 경영 구상'의 핵심은 판매 네트워크를 늘리고 직영점을 과감히 확대하는 이른바 '공격경영'이다. 정 회장은 "경쟁사 우수 딜러를 영입하고, 실적 부진한 딜러는 과감히 교체할 것"을 주문했다.
현대ㆍ기아차 관계자에 따르면 2012년 4월 기준 현대차와 기아차는 유럽에 각각 1,800개, 1,483개의 딜러망을 구축하고 있다. 정 회장의 주문대로 우수딜러 영입 등 신규딜러를 확충하여 연말까지 현대차는 1,850개 기아차는 1,515개의 딜러망을 구축, 판매 네트워크를 확장할 계획이다.
이 같은 성과로 정 회장은 유럽 자동차 전문지인 '인터오토뉴스'에서 글로벌 최고 경영인상을 수상하는 기염을 토했다. 그 밖에도 정 회장은 유럽지역 대리점 대표들과 함께 만찬하며 현대ㆍ기아차 유럽판매 강화를 다짐했다는 후문이다.
딜러강화로 글로벌 판매 늘어
정 회장의 '공격경영' 지시에 힘입은 현대ㆍ기아차는 글로벌 딜러 시설 표준화 및 딜러 역량 강화를 통해 '질적 성장'을 추진하고 있다.
먼저, 현대차는 글로벌 판매 호조에 힘입어 딜러들의 판매실적도 탄력을 받고 있다. 현대차의 '딜러당 판매대수'(GSPD: Gross Sales per Dealer)는 2010년 565대에서 지난해 590대로 상승했다. 특히 미국, 러시아 등 주요 시장에서 GSPD가 큰 폭으로 증가하고 있어 눈길을 끌었다. 미국의 경우 2010년 670대에서 지난해 789대로 크게 늘었고 러시아의 GSPD는 같은 기간 동안 거의 두 배(587대→1,010대)로 껑충 뛰었다.
현대차는 글로벌 딜러 디자인 표준을 개발ㆍ적용하면서 현재까지 전세계 6,000여 개 딜러 시설을 개선해왔다. 제네시스, 에쿠스 등 고급차 판매 확대를 위한 전용공간(shop in shop) 설치하며 대도시 요충지 진출을 확대해오기도 했다. 2010년 5월부터 모스크바 시내 한복판의 럭셔리 브랜드 매장 밀집지역인 트베르스카야 4번지에 러시아 자동차업계 최초로 브랜드숍을 설립, 운영한 것이 대표적이다. 이곳에서 현대차는 에쿠스 등 고급 차종을 전시하고 시승 기회를 제공하는 한편, 브랜드 아이덴티티를 극대화한 공간 연출을 통해 러시아 고객들이 현대차 브랜드를 경험할 수 있도록 하고 있다.
또한 현대차는 고객응대 혁신을 통해 딜러직원 교육을 강화, 고객만족도 향상으로 이어지게끔 하고 있다. 현대차는 이를 위해 '종합 딜러교육 프로그램' (Hyundai G.I.F.T: Global Integrated Forum for Dealer Training)을 런칭하기도 했다.
Hyundai G.I.F.T는 딜러들을 위한 종합선물세트 형태의 교육으로 판매, 브랜드, 디자인, 마케팅, 서비스 등 8개 부문에 대한 통합 교육, 딜러들의 브랜드 충성도 제고 및 판매 역량 강화를 위해 만들어졌다. 지난 3월 포르투갈에서 열린 중남미 딜러대회에서 처음 선보였으며 올해 상반기 중 중동, 아태, 동유럽, 아프리카 등 5개 지역에서 시행하며 향후 국가별 맞춤형 교육으로 확대할 계획이다.
현대차는 2008년 이후 글로벌 경기 침체로 경쟁사들이 비용 절감을 이유로 판매망을 축소하는 상황에서도 우수 딜러를 상당수 영입해왔다. 다른 브랜드를 동시에 취급하는 딜러들에 비해 충성도가 높은 독점딜러 비율도 끌어올릴 계획이다.
이 같은 일련의 딜러 역량 강화 및 우수딜러 유치 등의 노력은 현대차에 대한 고객만족도 상승으로 이어지고 있다. 현대차는 지난해 제이디파워가 발표한 판매만족도(SSI: Sales Satisfaction Index) 에서 상위권을 달성했다. 인도에서는 4위를, 중국에서는 2010년 33위에서 24계단이나 상승한 9위를 차지했다. 이후로도 현대차는 지역별 딜러대회, 신규ㆍ우수 딜러 한국 초청행사, 딜러 역량 강화 세미나 등 커뮤니케이션을 강화하여 딜러 우수딜러들이 육성 프로그램에 적극 참여할 수 있도록 체계적인 관리를 시행할 예정이다.
딜러 새단장 '두토끼' 잡는다
기아차는 2007년부터 '딜러 역량 강화 프로그램' (K-DEP: Kia Dealer Excellence Program)을 설치, 딜러 시설ㆍ업무ㆍ교육에 대한 글로벌 표준 제시 및 딜러 종합평가 및 개선활동을 실시하고 있다. 딜러 종합평가 및 Act Smart 캠페인(개선활동)을 지속적으로 시행하고 있고 신규 우수딜러 적극 영입했으며 판매사원 인증제도 확대 시행 중이다. 그 결과 현재 전세계 4,600여 개 딜러가 구축됐고 2010년과 비교해 딜러수 및 딜러망 판매대수 또한 대폭 증가했다.
K-DEP는 2007년 4월 런칭된 후, 본사 주관의 딜러 역량 강화 및 현지주관의 딜러망 개발ㆍ관리를 병행해 추진하고 있다. '표준화 → 종합평가 → 개선활동 → 표준강화' 형태의 선순환 구조 프로그램도 잘 돌아가는 중이다. 본 프로그램을 통해 전세계의 약 3,500개 딜러가 평가 및 개선활동에 참여하고 있다.
K-DEP 결과 2008년 시행된 1차 평가 글로벌 평균 점수(702점)가 2년간의 개선활동을 통해 2010년에 805점으로 상승했다. 2011년부터는 평가기준을 상향, 현재 지속 평가ㆍ개선활동 시행 중에 있다. 평가결과가 우수한 딜러 (850점 이상) 대상으로 프리미엄 딜러 (Platinum Dealer)를 인증ㆍ수여해, 현재 전세계 약 150개의 Platinum Dealer를 보유하고 있으며, 기아가 후원하고 있는 호주오픈에 이들을 초청함으로써, 타 딜러들의 개선활동에 동기부여를 하고 있다.
기아차는 '기아 사이버 아카데미'를 통한 온라인 교육에도 힘을 쏟고 있다. 2010년 시작된 판매사원 온라인 교육은 런칭 8개월 만에 전세계 약 6,000명의 판매사원을 이수시켰으며 이 중 4,900명이 한국 본사로부터 인증을 획득했다.
3개 입문과정 및 13개 판매스킬과정으로 구성된 판매사원 온라인 교육은, 기아 브랜드에 대한 교육 및 고객응대 프로세스, 고객불만처리 프로세스, 커뮤니케이션 기법, 고객정보 관리 기법 등 다양한 커리큘럼을 제공하고 있으며 향후 기아차 고객의 딜러만족도를 제고하는데 크게 이바지할 것으로 예상된다.
또한 기아차는 전세계 딜러에 '디자인 기아'의 색을 입히고 있다. 기아차는 글로벌 SI 적용 딜러를 지속적으로 확대, 지난해 1,000여 개에서 올해 2,700여 개로 확대했다. 2010년 딜러의 공간 아이덴티티 글로벌 표준인 레드 큐브(Red Cube)를 제시한 것에 이어 지난해에는 구축된 1,000여 개 Red Cube의 건축 독창성 및 심미성으로, 현지 언론으로부터 많은 관심을 받기도 했다. 기아차 관계자에 따르면 쇼룸 방문객 또한 기존보다 200% 이상 증가한 것으로 평가된다.
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신형 싼타페 드디어 첫선!… 연비 좋고 힘 좋고… 7년 기다린 보람있네 김현준기자 대한민국 대표 SUV '싼타페(Santa Fe)'가 7년 만에 돌아왔다. 대한민국 대표 SUV '싼타페' 명성은 이은 본 모델은 신기술을 통해 연비를 기존 대비 13% 향상시켰고 최첨단 블루링크(Blue Link) 시스템을 최초로 탑재하며 눈길을 끌었다. 현대차는 19일 인천시 송도 하모니로(路) 일대에서 김충호 현대차 국내영업본부장(사장) 등 회사 관계자와 자동차 전문기자단 등 약 200여 명이 참석한 가운데 신형 '싼타페'의 신차발표회를 가졌다. 김충호 본부장은 "국내 SUV 시장과 현대차에 특별한 의미를 지닌 '싼타페'를 오늘 새롭게 선보이게 되어 영광"이라며 "신형 '싼타페'는 다양한 신기술 적용을 통한 놀라운 연비 향상, 최첨단 텔레매틱스 서비스 블루링크 적용 등 현대차의 새로운 생각과 시도가 집약된 혁신적인 모델"이라고 밝혔다. 2008년부터 프로젝트명 'DM'으로 연구개발을 시작한 신형 '싼타페'는 4년 4개월여의 연구기간 동안 총 4,300억 원을 투입해 탄생했다. 신형 '싼타페'는 전장 4,690mm, 전폭 1,880mm, 전고 1,680mm의 날렵한 차체 크기를 갖췄으며 2,700mm의 넉넉한 휠베이스로 세단과 같은 넓고 안락한 승차감을 제공하는 것이 특징이다. 또한 신형 '싼타페'는 최고출력 184ps, 최대토크 41.0kgㆍm의 2.0 디젤 엔진과 최고출력 200ps, 최대토크 44.5kg·m의 2.2 디젤 엔진(이상 자동변속기 기준) 등 동급 최고 수준의 두 가지 디젤 엔진 라인업을 갖췄다. 특히 저압 배기가스 재순환장치(LP-EGR) 등 연비 효율을 높여주는 각종 신기술을 적용해 기존 모델 대비 13% 넘게 연비를 향상시켰으며, 친환경 배기규제인 유로-5 배기규제를 만족하며 높은 친환경성도 갖췄다. 현대차 측이 강조하는 신형 '싼타페'의 가장 큰 특징은 블루링크 시스템이다. 블루링크는 차량의 내비게이션과 최첨단 IT 시스템을 연계, 운전자가 차량 거리와 상관없이 언제 어디서나 원격 시동, 공조 제어, 도어 개폐 등을 조작할 수 있도록 한 현대차의 첨단 텔레매틱스 서비스다. 현대차는 올해 국내 4만2,000대, 해외 11만대 등 총 15만2,000대, 내년에는 국내 5만대, 해외 33만5,000대 등 총 38만5,000대의 신형 '싼타페'를 글로벌 시장에 판매할 계획이다. 현대차 관계자는 "2000년 첫 출시 이후 12년간 대한민국 대표 SUV의 정통성을 이어온 '싼타페'가 모든 면에서 진일보한 신형 '싼타페'로 돌아왔다"면서 "특히 최근 연이은 고유가 행진으로 디젤 차량에 대한 관심과 수요가 높아지는 가운데 신형 '싼타페'가 최고의 선택이 될 것으로 자부한다"고 밝혔다. |
김현준기자 realpeace@hk.co.kr