소비자 만족도는 제각각… 1대1로 공략하라
따라서 사람들의 이런 심리변화에 기초하여 무한경쟁 시대에서 살아 남을 수 있는 ‘나만의 영업 전략’이 필요한 시점이다.
특히 여성 소비자들을 대상으로 하는 아이템일수록 각 개인의 라이프스타일에 따른 ‘다이렉트 마케팅’(Direct marketing: 소비자에게 광고 메시지를 전달하여 즉각적인 반응을 얻어내는 것)이 필요하다.
이처럼 개인 소비자 시대의 마케팅은 반드시 예전과는 다른 새로운 전략을 구사해야 한다. 다시 말해 이제는 집단이 아닌 개인 한 사람 한 사람을 기본으로 하는 1대1 마케팅이 브랜드 가치를 높이는 데 효과적이라는 것이다.
고객의 성별, 연령, 이름, 주소는 물론 그 사람의 라이프스타일을 알아내 구매 욕구를 파악하여 이 욕구를 충족시키는 상품과 서비스를 제공하여야 한다.
예를 들어, 고객에게 집단적으로 보내는 이메일이나 편지보다는 완전히 개인적인 내용이 담긴 이메일이나 편지를 보내는 것이 더 효과적이다. 개인별 마케팅의 목표는 고객과의 관계를 구축하여 고객의 평생가치를 최대화하는 것이 목표이기 때문이다.
단순한 암기 위주의 교육이 아닌 놀이와 오감을 통해 몸으로 영어를 익히며 배우는 ‘문단열의 아이스펀지잉글리쉬’(www.ispongeenglish.com)는 친근하고 편한 이미지의 지역밀착형 교육서비스를 제공하고 있다.
문단열의 아이스펀지잉글리쉬의 특징은 기존 영어학원에서 추구하고 있는 과제 위주의 영어교육과는 차이가 있다. 주제별 스토리를 통해 학습의 내용을 익힌 다음 프로그램 중 하나인 스펀지 타임에 놀이와 체험활동을 하면서 영어를 자연스럽게 배우는 커리큘럼으로 짜여져 있다.
아이들이 영어에 대한 흥미를 가지게 돼 아이들과 부모들의 만족도가 매우 높다.
아이들 교육문제로 고민하는 엄마들을 대상으로 맞춤형 상담 프로그램도 진행한다. 또한 온ㆍ오프라인을 통해 회원들이 교육정보를 주고받는 공간도 마련하고 있다.
문단열의 아이스펀지잉글리쉬는 아이들을 교육하면서 엄마들에게 아이들에 대한 교육 정보와 장ㆍ단점을 알리고, 또 엄마들의 고민거리를 1대1 상담을 통해 해결해 주면서 신뢰를 기반으로 브랜드 가치를 높이고 있다.
실제로 일산 마두백석분원을 운영하는 박일준 원장의 경우 회원 정보를 주기적으로 엄마들에게 제공하면서 입소문을 타고 소개로 찾아오는 고객들이 전체 등록 학생수의 절반을 넘는다고 한다.
박 원장은 “본사에서 다이렉트 마케팅에 대한 교육을 받고 이를 시행하면서 매출 성장이 뚜렷하게 나타나고 있다”고 전했다.
이처럼 최근 소비자들은 광고를 통해 접한 이미지만으로 상품을 구입하는 대신 그 상품을 구입한 사람들의 만족도에 따라 구입여부를 결정할 뿐만 아니라 충성고객으로까지 이어진다.
수십~수백억 원의 광고비를 지출해 소비자들에게 회사를 알리는 전통적인 마케팅 기법은 점차 한계를 나타내고 있다. 또한 불특정 다수를 대상으로 충동구매를 유도하는 마케팅도 투자비용 대비 효율성이 떨어지는 현상이 나타나고 있다.
현대 마케팅의 대부로 통하는 필립 코틀러 교수의 말처럼 즉각적인 반응을 얻고 지속적인 고객관계를 유지하기 위해, 타깃 소비자들과 직접 커뮤니케이션을 통한 고객 마케팅은 고객과의 유대를 강화하고 평생 고객관계를 유지시킬 수 있는 강점을 가진 마케팅 방법이다.
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이상헌 창업경영연구소 소장 www.icanbiz.co.kr