다양한 '무기'로 시장의 빈틈을 공략하라
통상적으로 기업의 제품 믹스는 크게 너비와 길이, 깊이의 세 가지로 구분된다. 제품 믹스의 너비(width)는 제품 계열의 수를 의미하며 길이(length)는 제품 믹스 내 모든 품목의 수, 그리고 깊이(depth)는 제품 계열 내 품목의 수로 정의할 수 있다.
기업은 이 같은 제품 믹스에 대해 ‘확대전략’을 이용할 수 있는데, 물론 주된 목적은 제품 계열의 총이익을 증가시키기 위함이다. 확대전략은 크게 하향확대 전략, 상향확대 전략, 쌍방향확대 전략으로 나눌 수 있다.
하향확대 전략이란 초기에는 고가 정책으로 시장진입을 시도하다가 나중에 저가 품목을 결합시키는 것을 말한다. 반면 상향확대 전략은 저가 정책으로 시장진입을 한 뒤 높은 품질로 고가시장도 함께 공략하는 것을 의미한다.
마지막으로 쌍방향확대 전략은 고가품과 저가품 시장에 동시 진입하는 것을 뜻한다. 이처럼 제품 믹스 마케팅을 세 가지로 구분해서 활용하기 위해서는 브랜드를 소비자에게 인식시킬 수 있는 제품 이미지 개발이 중요하다.
웰빙 열풍에 이어 동안(童顔) 열풍이 불면서 등장한 ‘피부관리샵’의 경우 창업시장에서는 성숙기 아이템으로 평가된다. 성숙기 아이템의 장점은 안정된 수익률을 유지할 수 있다는 점. 반면 경쟁자들과의 치열한 경쟁이 불가피하다는 단점도 지닌다.
‘피부천사’(www.skinangels.co.kr)의 경우 이런 시장환경에 맞춰 마케팅 전략을 저가형과 고가형의 병행에 맞추고 있다. 가령 4,000원선의 기본팩부터 6만원대의 패키지 상품까지 가격대별로 다양한 상품을 취급하는 것이다.
또한 고객들에게 선택의 폭을 넓혀 주면서 피부상태에 따라 일대일 맞춤 케어 서비스도 제공한다. 즉 제품 믹스 마케팅의 일환인 쌍방향확대 전략을 구사하고 있는 것이다.
최근 들어 남성들의 미(美)에 대한 관심이 높아짐에 따라 남성전용실과 커플실을 운영하는 것도 눈길을 끈다. 이 모든 것은 제품 믹스의 확대전략을 통해 전체 경쟁력의 파이를 키워 나가는 노력인 셈이다.
위 사례처럼 제품 믹스 확대전략이 기업이나 창업시장에서 성공하려면 새로 도입하려는 제품이 경쟁사의 기존 제품보다 소비자에게 더 많은 가치를 제공해야 함은 물론이다.
일반적으로 기업들은 자사 제품이 경쟁사와 별다른 차이가 없거나 비슷하다면 저가전략으로 우위에 서려는 경향이 많다. 하지만 무조건적인 저가시장 공략은 소비자들로부터 외면받을 수 있다. 따라서 동종 업체와의 경쟁에서 살아 남으려면 제품의 표적시장을 선정해 시장진입을 하는 마케팅 전략을 짜야 한다.
아울러 소비자의 브랜드 인지 단계에서 우위를 점하고 싶다면 무엇보다 제품 정보를 어떻게 제공할 것인지를 검토해야 하며 브랜드 충성도를 높이는 방안을 도출하는 데 큰 노력을 기울여야 할 것이다.
<저작권자 ⓒ 한국아이닷컴, 무단전재 및 재배포 금지>
이상헌 창업경영연구소 소장 www.icanbiz.co.kr